長馬發(fā)展模式：“立足當前，面向未來”
來源：廣西弘駿4S店    發(fā)布時間：2012年09月13日

在7月25日“移師”南京后的首次經銷商大會上，長安馬自達發(fā)布了全新的《經銷商商務政策》、《經銷商運營指南》等一系列旨在提升網絡運營能力的指導性文件。日前，借助“中國汽車營銷首腦風暴”論壇，長安馬自達執(zhí)行副總經理況錦文進一步詮釋了他對長安馬自達未來發(fā)展模式的思考。

發(fā)展模式：立足當前，面向未來

　　在入職長安馬自達執(zhí)行副總經理后，況錦文親手制定的“春季大行動”讓長安馬自達5、6月的市場銷量連創(chuàng)歷史新高，企業(yè)面貌煥然一新。據況錦文介紹，他入職前期的主要工作是彌補營銷體系的短板，如經銷商商務政策、運營標準和品牌體系等亟待解決的問題；其次是解決團隊問題，包括團隊的體系流程、績效考核和如何調動團隊積極性和主動性，全面提升團隊的信心和士氣；基于以上兩點的成果，長安馬自達將在市場營銷方面建立差異化競爭優(yōu)勢，構建新的發(fā)展模式�！伴L安馬自達未來的發(fā)展模式，要根據以后企業(yè)發(fā)展的情況進行構建，這將是一個既立足于當前，也面向未來的發(fā)展模式�！睕r錦文如是說。

　　況錦文表示，營銷的基礎是體系，如果體系沒有競爭力的話，產品的競爭力是發(fā)揮不出來的，品牌建設也無從談起。為此，長安馬自達發(fā)布了全新的《經銷商商務政策》、《經銷商運營指南》等一系列指導性文件，各項旨在提升經銷商體系規(guī)范和運營提升的工作正在緊鑼密鼓推進中。

夯實體系力 ，尋找新支撐

　　據了解，長安馬自達《2012年度經銷商商務政策》不但系統(tǒng)地對銷售運營、市場推廣、渠道網絡管理、大客戶批售管理以及零服運營等方面的商務政策做了制定和梳理，更以“管理辦法”的形式，對經銷商的各項行為予以規(guī)范；同時發(fā)布的《經銷商運營指南》則從“銷售”和“服務”兩個方面對經銷商行為進行指導和規(guī)范。從企業(yè)發(fā)展歷程到品牌架構，從MPS（Mazda Professional Sales）標準銷售流程到銷售系統(tǒng)管理，從客戶關系管理到客戶滿意度提升，各項規(guī)范指標條目清晰、詳實具體。

　　“《經銷商運營指南》不但規(guī)范了經銷商的銷售、服務行為，而且從一定意義上也梳理了長安馬自達內部銷售體系的脈絡。特別是其中的《服務運營指南》，它對指導經銷商為顧客提供更優(yōu)質的服務很有意義�！遍L安馬自達執(zhí)行副總經理況錦文表示，長安馬自達近期針對經銷商所采取的一系列措施，從各個方面顯示了建設更具綜合競爭力營銷體系的決心，而經銷商的銷售能力、服務技能的提升也正是長安馬自達營銷體系取得成功的必要條件。

　　“在大框架體系建立的同時，我們還要尋找細分市場的機會和機遇，把握突破點。這是目前的關鍵，也是未來兩三個月最關鍵的戰(zhàn)略。”對下一步的工作重點況錦文看的非常清楚，他表示，長安馬自達目前銷量構成非常單一，因此還需要尋找第二個甚至第三個支撐點，“尋找到這些支撐點，需要在產品、區(qū)域、客戶群體層面上去構思更多策略以及更多戰(zhàn)術